Comprendre en quoi consiste le Lean Startup en 10 minutes

Par Jérémy le 08/09/2019 dans Articles

Expertise

8 minutes

Le Lean Startup tire ses origines de la révolution du lean manufacturing initiée par Taiichi Ohno et Shigeo Shingo, ingénieurs chez Toyota. Cette approche consiste à éviter le gaspillage en utilisant de façon optimale les ressources à disposition.

Alors que dans la fabrication industrielle, le progrès se mesure en termes de production de produits physiques de qualité, le concept du Lean Startup repose quant à lui sur un autre critère : la validation des enseignements.

Le concept a initialement été développé en 2008 par Eric Ries et a connu un grand succès grâce à son livre “The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businesses”.

Il développe son idée à partir de sa propre expérience comme consultant, employé et fondateur d’entreprise. Catalyst Recruiting, sa première startup échoue par manque de compréhension des besoins. En effet, elle dépense trop de temps et d’argent avant le lancement du premier produit. C’est ainsi qu’ Eric Ries a commencé à travailler sur un process permettant d’éviter ces problèmes que rencontrent 90% des startups.

Le lean startup symbolise ainsi une nouvelle façon d’aborder le développement de produits innovants, en mettant l’accent sur l’itération, la prise en compte de l’avis client ainsi que l’établissement d’une vision produit forte. L’objectif étant de valider une idée rapidement et à moindre coût avant de la lancer sur le marché. On parle de cycle d’innovation continue.

Système itératif constituant la base du Lean Startup

La vision produit

La plupart des entrepreneurs débutent avec une vision initiale basée sur des suppositions et un plan A pour la mettre en pratique. Or, bien souvent, ce plan A ne fonctionne pas.

Le Lean startup consiste alors à appuyer cette vision sur des faits qui valident ces hypothèses et non pas uniquement sur la foi ou l’intuition. La vision produit n’est pas figée dans le marbre. Bien au contraire, elle est amenée à évoluer au gré des expérimentations menées ainsi que des retours clients.

Dans cette première étape liée à notre idée initiale de produit ou service, nous allons pouvoir utiliser plusieurs outils pour formaliser une vision produit :

  • Les ateliers produit sont un bon moyen d’entamer une réflexion collaborative autour de la vision produit.
  • Le Lean Canvas est quant à lui un bon outil de synthétisation de la vision produit. Les éléments clés de la vision, tels les problèmes que l’on cherche à solutionner ou encore les métriques pour mesurer l’activité sont rapidement mis en valeur. De plus, cet outil a l’avantage de faciliter la discussion entre les différentes parties prenantes et son contenu est rapidement modifiable contrairement à un traditionnel business model de 60 pages.

Le lean canvas, un outil de la synthétisation de la vision produit

En plus de proposer une synthèse de la vision produit, le Lean Canvas permettra de mettre rapidement en avant les parties les plus risquées du plan.

Généralement, le risque le plus élevé pour une startup consiste à mettre au point un produit dont personne ne veut. Pour éviter ceci, l’entrepreneur doit se poser la question essentielle suivante avant d’entamer tout effort de développement : “Mon problème vaut-il la peine d’être résolu ?”.

Pour répondre, ce dernier n’a d’autres choix que de solliciter directement le client cible.

Pour s’adresser au client cible, il faut pouvoir identifier les problèmes qu’il rencontre et la méthode GOOB - “Get Out Of the Building” est très efficace pour cela.

S’adresser directement au client n’a pas pour objectif d’obtenir des réponses définitives ou de valider une solution mais de clarifier et comprendre les problèmes et frustrations qu’il rencontre.

A l’issue de ces divers interviews, il est alors opportun de créer des “archétypes clients”, également appelés “Personae”. Ces dernières sont représentées par une carte synthétique visant à humaniser les cibles clients auxquelles on peut se référer tout au long du développement produit.

Exemple de fiche persona

Une fois les problèmes clients clarifiés, il devient indispensable de tester ces enseignements au travers d’un Minimum Viable Product (MVP).

Le MVP

Le concept du MVP est au centre de la méthode du Lean Startup et permet d’apprendre le plus rapidement possible avec un minimum d’effort.

Contrairement à un prototype, un MVP n’a pas seulement pour objectif de répondre à des questions techniques ou de design mais également de tester les hypothèses fondamentales du modèle formalisé au sein du Lean Canvas.

Schéma illustrant le concept de MVP

Il existe différents types de MVP, voici ceux qui sont les plus utilisés :

  • La vidéo MVP : Le plus simple pour comprendre est d’expliquer comment DropBox l’a utilisé. Leur MVP était une simple vidéo de 3 min postée sur Hacker News dans laquelle le fondateur de la startup, Drew Houston, expliquait comment fonctionnait son produit. Cette vidéo plutôt banale d’apparence a créée un véritable buzz. La “waiting list” de souscription au produit est alors passée de 5000 à 75000 personnes. En s’inscrivant massivement à cette liste, les clients cibles ont permis à Drew de valider son hypothèse fondamentale et ainsi de continuer à développer sa solution.

La vidéo en question : _https://www.youtube.com/watch?timecontinue=10&v=iAnJjXriIcw

  • Le concierge MVP : Cette technique consiste à remplacer le produit par un service et la technique par de l’humain. Ainsi vous serez en mesure de tester votre idée avec un minimum de temps et d’argent.
  • La landing page MVP : L’idée ici est de créer une landing page qui sera diffusée auprès de vos early adopters pour vérifier l’intérêt qu’ils portent à votre proposition de valeur.

Une fois l’expérimentation lancée au travers du MVP, il convient de mesurer les impacts du MVP.

Mesurer les résultats du MVP

L’objectif ici est de savoir si les changements apportés au produit tout au long de son développement sont en lien direct avec les résultats obtenus (ex :une augmentation significative du trafic d’un site).

Pour répondre à cette question, il faut mettre en place des indicateurs de performance (ou métriques) face aux hypothèses fondamentales testées au travers du MVP. Par exemple, dans le cas d’une solution informatique, on prendra le soin dès la phase de conception et de développement d’intégrer des sondes pour mesurer tout ce qui évaluable (taux de clics, performances, nombre de conversion etc.).

La mesure peut également être qualitative en adoptant à nouveau la démarche d’interview clients.

La méthode des 3A est généralement utilisée pour décrire les caractéristiques des bons indicateurs de performance :

  • Actionable” : les indicateurs doivent clairement démontrer le lien de cause à effet et doivent donc pouvoir être répliqués. Dans le cas contraire, ce sont des “Vanity Metrics” qui donnent l’impression de progresser et d’obtenir de bons résultats alors qu’en réalité les indicateurs qui importent réellement au modèle stagnent ou se détériorent
  • Accessible” : ils doivent être facilement accessibles et compréhensibles par tous afin d’en tirer une bonne analyse
  • Auditable” : ils peuvent être vérifiés facilement

En fonction des résultats obtenus et de l’analyse qui en découle, l’équipe doit être capable de prendre la décision de persévérer ou bien de pivoter.

Pivoter ou persévérer ?

Une question vient clôturer cette première boucle du Lean Startup : les résultats obtenus sont-ils à la hauteur de l’hypothèse fondamentale de base que nous avions identifiée ou au contraire doit-on opérer un changement majeur de direction ?

Quelques exemples de Pivot :

  • “Zoom-in Pivot” : ce qui était considéré comme une simple fonctionnalité du produit constitue désormais le produit entier.
  • “Zoom-out Pivot” : ce qui était considéré comme un produit complet devient désormais une fonctionnalité d’un produit plus large.
  • “Customer segment Pivot” : lorsqu’une société réalise que le produit qu’elle développe répond au problème d’un certain type de client qui n’était pas la cible à l’origine. Ainsi l’hypothèse de base est partiellement validée. Elle résout un “bon” problème mais pour un type de client différent.
  • “Customer need Pivot” : lors de la phase de découverte qui consiste à mieux connaître ses clients, l’entreprise réalise que le problème qu’elle souhaite adresser n’est pas le bon et que son client cible rencontre un autre problème dont la résolution apportera une vraie valeur ajoutée pour ce dernier.
  • “Business architecture Pivot” : Concept inventé par Goeffrey Moore, il signifie que l’entreprise opère un changement au niveau de son modèle économique. Cela arrive généralement lorsque l’entreprise passe d’une modèle BtoB avec marges élevées et volumes faibles, à un modèle BtoC qui, à l’inverse, représente des marges faibles pour des volumes élevés.

Le Pivot n’est pas juste une exhortation au changement, il a pour but de tester une nouvelle hypothèse fondamentale du produit, du business modèle ou du modèle de croissance.

Le Lean Startup appliqué aux grandes entreprises

Le triptyque gagnant “Construire”, “Mesurer” et “Apprendre” n’est pas uniquement réservé aux startups. Bien au contraire, ce concept est tout à fait transposable aux grandes entreprises dans le développement de leurs produits et services à condition de rester cohérent avec la philosophie et l’état d’esprit initial de la démarche. En effet, le Lean Startup prône un cadre méthodologique rigoureux et des outils adaptés, ce qui suppose pour l’entreprise de gérer efficacement le changement, et de favoriser une culture entrepreneuriale.

L’agilité et le DevOps en complément

Le Lean Startup reprend bien les fondamentaux de l’Agilité en privilégiant une démarche de développement itérative et incrémentale. Cette démarche permet donc d’apprendre rapidement et de mener des évolutions en fonction des retours.

Le DevOps est également très adapté à l’Agile et notamment pour des produits numériques. En effet, il dispose de moyens techniques et organisationnels permettant d’accélérer les montées de versions d’un produit.

A retenir

  1. Le Lean Startup permet d’économiser du temps et de l’argent en s’assurant que votre solution vaut la peine d’être fabriquée
  2. Le Lean Canvas permet de mettre à plat la vision produit. Son format facilite les échanges et la mise à jour des données
  3. Pensez problème et pas solution. Cela vous évitera de passer trop de temps à essayer de valider votre idée.
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Jérémy

Coach